缩短与B2B客户的距离
谢松发
笔克集团主席
2018.12.27

提高客户参与度,并非B2C专利。以往B2B企业靠价格和产品规格吸引客户,但数码时代盛行,受众行为模式日新月异,采用一成不变的营销策略,只是往死胡同里钻。

比起B2C,以企业客户为主的B2B行业受众更狭窄,并非利用大众媒体就能有效宣传,一来未必能触及适当受众,二来广告费昂贵,投资报酬率低。因此,B2B行业尤其需要抓紧接触点,与受众互动,制定高效策略。

透过网络平台投放广告,可洞悉B2B受众行为趋势,有效发掘潜在客户。以大家较熟悉的社交媒体facebook为例,它不断完善广告管理员的数据平台,为求精准分析客户的活跃时间、年龄层;企业需洞悉哪类文章有更高触及率及转化率,并在对的时间向对的客户发放对的资讯。广告管理员的数据报告实时更新,企业可以随时调整营销策略,有利促成交易。

B2B企业投资更多在网站科技上,以优化客户体验。据国际研究暨顾问机构Gartner 预测,2020 年将有30%的B2B企业采用人工智慧(AI)来扩增一项以上销售流程,于开发潜在客户时最多可提升30%的转换率,提高商业流程的效益。网站内容固然重要,但试想找承办商报价时,与其深入了解网站,找客服问,直截了当。但客服是项成本,客服亦非长期在线。现透过人工智能对话机器人,不但能够处理多项简单查询,免却查询者的等候时间,亦克服时差,以一问一答进行跨国交流,不错过任何一个潜在客户。

科技缩短与B2B客户的距离,增加客户参与度,但只是第一步,后续跟进不可松懈。您仍需配合面对面销售,获取客户信任,业绩方会稳步上扬。

以上内容于2018年12月27日首次载于《头条财经报》财晋荟版面。我们已获得《头条财经报》的许可,于笔克及其附属与相关公司的所有网上及线下传讯平台转载以上内容。

资料来源︰头条财经报财晋荟 (电子报章版(第六页)网页版), 2018年12月27日

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